作者松禾资本董事总经理郭琤琤（微信号 ccg4472），关注国产替代、工业互联网和物联网中后期投资，原文题目《国产替代：沸腾的十年大潮 》略有删减。
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国产替代不像是 VR、AR，又或者是 5G、 AI，几乎可以渗透到任何一个领域。有人打趣说，5G 时代，所有行业都可以重做一遍，其实在国产替代背景下，中国所有的行业也都几乎可以重做一遍。半导体，机械、重工、化工、材料、零部件，软件、系统架构，无论是哪个领域的投资者，都能在国产替代上找到话题。
我从 2018 年就在松禾资本关注国产替代领域。有同行调侃我，国产替代的项目最容易看了。1） 这个行业有多重要或者多大规模 2） 现在被国外垄断 3）目前国产是否可以替代 4） 抢下多少份额有多少收入。需求不需要验证，技术可行性不需要担心，市场不要操心，上下游都很清晰。一切都看起来套着模板来，就可以投资了。然而知易行难，看下来仍然是出手极少极难。总是有太多的纠结和陷阱摆在眼前。
一、我们追求的应该是真实的替代，而不是伟大的备胎
半导体国产替代是我的主要方向，这个领域就绕不开华为和海思，大家在一起常感慨海思的坚韧、华为的远见。
总有人问我，为什么你们不能投出几个海思出来。而我却认为类似海思一样的伟大备胎，纵然有巨大的战略意义，但他不该是 VC 投资者的目标。备胎固然重要，但他的价值总发挥于万一的极限情形。万一美国人断供，万一封杀怎么办？ 就像很多创业者自豪的说“我是唯一中国掌握相关技术的，万一美国封禁现有供应商，我就是这个产业的海思”。但资本天然是与风险为敌，确定性最高、回报率最大，才是他追求的目标。“万一”这种极限的设想，不是 VC 的普遍逻辑。警惕万一，储备万一，是企业和国家的职责，风投不该替国家、企业去孵化备胎，不该为万一买单。项目成为了重要的备胎，风投不该以此为荣。因为那是极大的冒险。
对于采购决策的预判，潜在份额的评估，再测算盈利期望和退出回报，这才是风投的思维。我多希望创业者说的是“我是唯一掌握相关技术的中国企业，就算现在美国不封禁中国，我也会抢下足够的份额”。我们要的是真实的替代。不要伟大的备胎。
二、警惕“圆珠笔芯钢珠”项目
曾经中国有 380 亿支笔，笔芯的钢珠都无法生产，全从日本进口。2015 年“圆珠笔芯钢珠”终于在全国人的骂声中完成国产突破，但发现单个钢珠仅 0.002 元，全年市场近 1 个亿。花去几千万的研发费用，量产也未获得更低的价格优势。最终市场份额替代没有大规模发生，如今成为了防止圆珠笔芯钢珠断供的备胎。这个故事一直警醒我谨守本分，避免过度关注安全价值，而忽视规模。
在大型的市场，如内存、面板、手机芯片制造，操作系统。这些都可通过巨大的市场纵深来摊薄成本和风险，这是大资本大产业的专属地，VC 更多的聚焦在细分领域芯片、小众工业软件、细分的材料和零部件市场，他们都面临与“笔芯钢珠”类似存在作用关键、国外垄断、极小市场三合一的尴尬情况。
创业者总爱骄傲的说整个链条缺此不可，却总想掩饰这个关键的零件也许就只有几美分。创投则需要极其慎重：市场真的够大么？ 真值得自己做么？可是这么重要的领域总得有人做吧。这样的纠结总能把人逼疯。
如果要追求产业链绝对安全，就需要付出巨大的代价。就像华为，几乎要在所有的战线上疯狂投入，才能维持有尊严的生存。供应链安全是一个公共品，外部性惠及整个行业。笔芯钢珠的国产替代往往发生在企业内部，是自身安全战略中的一环，要么就发生在下游高度集中的行业（外部性内部化），有华为、央企这样下游巨人，基于非市场因素不惜代价的推动。
三、没有人会在和平时期就兑现武器的市场份额
国产替代项目常见的三段论是 1） 市场很大 2） 被海外垄断 3）吃掉 10% 就可以上市。看上去完美的逻辑，却忽视了战争只是万一的假想，此刻的竞争才最现实。没有人会在和平时期轻易兑现战争发生才给的订单。就连华为，也只是到了走投无路，才兑现了海思和鸿蒙的两个备胎的市场份额。
大多数国产替代项目如果依赖自主可控的叙事和不确定的采购承诺，自身不具备竞争力，多会沦为备胎角色。我熟悉一些企业，很早就进入某某供应链，估值瞬间就飙升。但一年过去，要么只有少量测试性采购，要么维持缓慢增长。创始人无奈的透露“对方就是养着我们，但是也不想给太多。不死不活就够了，还持续提出大量需求，维持技术跟踪，我们实质是他们的一个研发机构，成为技术备胎。这个备胎什么时候启用，只有盼着中美打技术战。最担心中美和解”
我为了国家都研发出来了，你怎么不用呢？ 站在下游角度也可以理解，企业抛弃长期优质供应商，承受竞争压力，付出时间和产品风险扶持国产，而成果为整个行业共享，自身却需承担大部分成本和风险，需要巨大的战略魄力和财力，短期看绝不是最优竞争策略。因此和平时期国产从来不是谁的护身符，历史证明市场从来不因这个标签自动给谁份额。如果不想坐等气候变化，绝大多数企业，一开始就要敢于进入到成人甚至巨人的赛场，靠竞争力抢夺市场份额。
四、敬畏强者，敬畏市场，不要低估替代的难度
目前国内对进口替代多少有些盲目乐观，总是在量产周期、成品率和成本控制、海外巨头的反应、技术迭代的速度、下游订单获取五个方面，存在过于乐观的估计。不少行业分析者想当然的将中国制造的胜利，复制到技术战中，有时还有点“中国人干什么都行”和“艰苦奋斗就能赢“”的谜之自信。然而中国制造业的崛起，来自巨量廉价劳动力和大市场的规模效益，代工和早期松散产权环境也绕过了技术门槛，这才实现了逆袭。而这些在进口替代的战场都不存在的：① 都是资本和技术密集型，② 对方占有全球市场的规模效益，③对方也利用中国代工充分利用国内供应链，④还有大量技术专利门槛，⑤一旦对手反弹还有各种手段。国产替代要成功实现，需要付出极其巨大的代价。中芯、京东方一路追赶二十多年，仍然只能望其项背。台积电、三星电子一年的投资超过整只大基金。越是尖端科技的竞争，中国差距其实越大。
我看国产替代项目总习惯“凭什么?”。凭什么你的成本更便宜，技术更先进，凭什么德州仪器没有想到，凭什么你的人才不会被人挖走，凭什么别人不会起诉你，凭什么你的产品出来别人不打价格战。凭什么确信你的量产之后，对方下一代还没有出？ 凡是不能清晰说服我的，都要打一个问号。而我最无奈的是“美国人太懒成本太高”、“中国人只要肯钻研就一定能成功”这样的回答。
五、优秀领军人才极其稀缺，是比技术更重要的短板
有人谈到国产替代，总把技术差距作为最关键的命门，这对于企业内部研发、大型产业资本恐怕确实如此，但是对于 VC 而言，所关注的项目早期，技术固然重要，优秀项目团队的稀缺才是最容易被人忽视的短板。
我从移动互联网投资迁移到国产替代的硬科技，对此深有体会。移动互联网创业者多来自本土生长或者 BAT 等巨头输出，伴随时代大潮水涨船高，对市场理解、产品运营，往往一通百通，这才能不断更换赛道屡败屡战。但是到了实体经济的国产替代，需要对特定行业、技术、工艺有极其深刻理解，且需要深厚的上下游资源，而此类人才在中国本土严重缺乏。就算真的找到这些人才，在某细分行业经营几十年，其创业成本和风险远高于互联网行业。即使如此，VC 机构很难短时间对团队做出完整判断。最容易陷入不懂管理的科学家和去平台后的偏科高管的两大风险。
不少科学家或者教授，十年磨一剑，不满足转让技术，直接从实验室当上 CEO。总体来说欠缺管理经验，如果没有极好的合伙团队配置，大多要在量产、市场与团队管理上走不少弯路，只有少数产品或技术有显著优势，才能够在耗尽时间、资金和外界信心之前，完成 CEO 该有的历练。
现有巨头的高管是最理想的创业者。这些人懂行业、懂管理，懂竞争，有资源，往往还能从母公司拉出一帮成熟团队。但也要警惕某些中国市场负责人，名为中国区负责人，实质上主要负责在华销售，或虽然是中国研发主管但核心研发工作在海外本部。这些人顶着光鲜的头衔，一旦平台资源去除，也举步艰难。正如小米欧洲区负责人无法在欧洲复制一个小米。格力美国区总也不能打败董明珠。
因此正如梁孟松之于中芯，成败在于能否发掘到真正优秀的“麒麟之才“和顶级团队。这比实验室的技术突破还难上百倍。
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