51Talk财报解读:亏损9年首盈利,用户增长陷“停滞”

  图片来源@视觉中国

  文丨节点财经,作者丨菲兹,编辑丨森淼

  近日,美股上市公司 51Talk(NYSE:COE)发布 2019 年第四季度财务业绩报告,第四季度首次实现公司整体盈利,现金收入 5.823 亿元,净营收 3.979 亿元,美国通用会计准则下净利润 152 万元;非美国通用会计准则下净利润 526 万元,这也意味着其首次实现整体盈利。

  51Talk 创始人兼首席执行官黄佳佳认为,公司在这一季度首次实现整体盈利,与其聚焦菲律宾教师(简称:菲教)业务、城市下沉战略以及不断基于课程和技术打磨不无关系。

  在关键财务指标方面 51Talk2019 年对比往年均有不同程度增长。其中,2019 年营收 14.834 亿,较 2018 年的 11.455 亿增 29.5%;净亏损 9950 万元,而 2018 年净亏损 4.167 亿元。

  在 3 月 10 日的采访中,黄佳佳表示,在线青少儿英语赛道竞争多年,去年已经明显能感受到市场逐渐回归正常水平,烧钱式增长被证明不可持续。教育公司最终仍要以提高口碑、效果、运营效率等,以实现企业长期稳健的经营。

  01、亏损 9 年迎转机

  尽管业内对于在线教育元年的起始年份众口不一,但 51Talk 绝对是在线教育创业公司中最早的一批。2011 年,51Talk 赶在了在线教育兴起之前诞生,最初以成人英语服务起家,主打真人外教一对一在线教学模式。创立 51Talk 的初衷,黄佳佳的想法很简单,就是“让每个人都有能力对话世界”。

  而随着 51Talk 网站正式上线,这个扬言要让用户对话世界的创业公司也开始走入资本的视线里。2013 年,51Talk 获得 DCM 的A轮投资,自此进入高速发展期,同年国内在线教育行业也涌入了越来越多的资本。

  2015 年,51Talk 开拓青少年英语市场,切入 K12 领域。但数据显示,51Talk 在 2016 年之前就一直处于亏损状态。创业公司在验证商业模式的初期,烧钱在所难免,更何况 51Talk 当时所在的整个行业都尚未成熟。因此,这并没有影响投资人的出手,2015 年 51Talk 已经拿到了D轮融资。

51Talk财报解读:亏损9年首盈利,用户增长陷“停滞”

  2016 年 51Talk 一鼓作气赴美上市。但上市后却并未被投资者看好,上市首日就跌破发行价 19 美元,股价也从此进入一个长周期的下行区间。2019 年 9 月 30 日,51Talk 开盘价 4.05 美元/股,单日大涨 87.16%,报收 7.58 美元/股,随后开始一路飙升,财报发布当日 51Talk 收盘价报 29 美元/股,最近三个月涨幅超 400%。

  从 51Talk 历年财报来看,虽然公司营收一路上升,但上市以来一直处于亏损状态,2016 年-2019 年公司归母净利润分别为-5.418 亿、-5.808 亿、-4.167 亿、-9950 万元,四年累计亏损超 16 亿元。

51Talk财报解读:亏损9年首盈利,用户增长陷“停滞”

  数据来源:51Talk 财报

  为扭转亏损现状实现盈利,51Talk 控制了各项运营成本。财报数据显示,2019 财年总营业支出为人民币 11.461 亿元(约合 1.646 亿美元),较上年同期的人民币 11.393 亿元仅增长 0.6%。

  其中,销售与营销支出为人民币 7.926 亿元(约合 1.138 亿美元),较上年同期的人民币 7.312 亿元增长 8.4%;产品开发支出为人民币 1.575 亿元(约合 2260 万美元),较上年同期的人民币 1.850 亿元减少 14.9%;总务和行政支出为人民币 1.960 亿元(约合 2820 万美元),较上年同期的人民币 2.231 亿元减少 12.1%。

  营收成本为人民币 4.399 亿元(约合 6320 万美元),较上年同期的人民币 4.109 亿元增长 7.1%。其中,来自于一对一业务的营收成本为人民币 3.861 亿元(约合 5550 万美元),较上年同期的人民币 3.429 亿元增长 12.6%;来自小班业务的净营收为人民币 5380 万元(约合 770 万美元),较上年同期的人民币 6800 万元减少 20.8%。

  值得注意的是,51Talk 营销成本得到了控制。公司财报显示,2019 年第四季度,51Talk 整体运营成本为 2.884 亿元,同比下降 8.5%,其中销售与市场成本为 2.025 亿元,同比下降 4.5%,环比下降 5.99%。

  此前 51Talk 的 CFO 徐珉表示,“营销费用或者说获客费用是在线教育最大的一块开销,51talk Non-GAAP 的营销费用在第四季度占现金收入的比例为 34.6%,如果与可确认收入比,公司营销就占到了 50.7%。”

  不过,徐珉还指出,在过去一年里,51Talk 的营销费用只有行业主要友商的一半。

  节流的同时,51Talk 在 2019 年第四季度的毛利率从去年同期的 62.5% 提升至 72.2%,其中在线 1 对 1 业务的毛利率从 66.6% 提升至 73.6%,这也成为 51Talk 扭亏的关键因素。51Talk 在财报中解释称,毛利率上涨的原因包括课程价格上调,以及课程包纳入在线绘本等。

  02、走“菲教”下沉路

  51Talk 创始人兼首席执行官黄佳佳解释此次的运营数据表现时称:“随着聚焦菲教业务和贯彻执行城市下沉战略,菲教青少儿一对一业务的现金收入达到 5.017 亿元,同比增加 37.2%,占总现金收入的 86.2%。”

  细分来看,51Talk 的一对一产品主要包括 K12 菲教一对一、K12 美教一对一、K12 小班课和成人业务,其中菲教一对一产品的主力优势非常明显,2019 实现营收 11.36 亿元,增长最为迅猛,达到 60%,占公司营收比重接近 77%,比上一年增加近 15 个百分点。

51Talk财报解读:亏损9年首盈利,用户增长陷“停滞”

  相比之下,美教一对一和成人业务营收继续收窄,分别同比下降 25%、41% 左右。此外,2019 年小班课业务虽然保持了 12% 的增长,但对公司的业绩贡献出现缩减。这三项业务合计对营收的占比已从 2018 年的 38% 下降至 2019 年的不足 24%。种种数据显示 51Talk 已经将重心完全放在了菲教一对一业务上,并将其作为公司发展的引擎。

  据其招股书显示,教师成本上,2015 年菲教的月平均工资为 197.8 美元,而国内竞争对手招聘的北美外教的平均工资为 1616.6 美元,51Talk 的每位教师的成本是其他竞争对手的 12.24%。

  除了成本低,菲教的利润还更高。据介绍,在一节 150 元左右的课程中,60% 甚至更多的比例要支付给欧美外教,而菲教最低单价可至 40 元,毛利率可以达到 65%。

  既然菲教能节省如此大的成本,那为什么其他平台没有效仿?菲教劣势在于他们的发音相比于北美外教不够纯正,很多不差钱的家长肯定不能接受这一点,51Talk 还曾一度被贴上“口音不地道”的标签。2016 年 51Talk 曾试水北美外教,但突然暴涨的课程价格,无形中拒绝了一部分用户,成本与竞争的双重压力下,51Talk 不得不重新聚焦到菲教业务上。

  2017 年起,51Talk 启动城市下沉战略,开始调整课程价格、产品服务来匹配三四线城市教育需求。三四线城市的外教资源稀缺,支付能力较一线更弱,用户对价格更加敏感,所以菲教具有独特的竞争力。其次,菲律宾作为以英语为官方语言的国家,国民的英语素质在整个亚洲处于前列,家长选择退而求其次。最后菲律宾与中国同处东八区,作息时间差异较小,学生选择教师上课时间比较自由。

  徐珉介绍,从 51Talk 用户分布来看,其在一二线城市有一个非常坚实的基础和良好的用户规模,在 2019 年 Q4 季度 5.8 亿现金收入当中,一线城市占了 25.8%,非一线城市占比达到 72.4%,可以说下沉市场的落地是非常有效的。

  03、转机背后藏隐忧

  随着近年来校外培训机构的迅猛发展,监管力度也在不断加严。2018 年 8 月 22 日,国务院办公厅发布《关于规范校外培训机构发展的意见》,明确从事语文、数学、英语及物理、化学、生物等学科知识培训的教师应具有相应的教师资格;11 月 26 日,教育部办公厅等部门联合发布《关于健全校外培训机构专项治理整改若干工作机制的通知》,其中已经明确指出,线上培训机构必须将教师的姓名、照片、教师班次及教师资格证号在其网站显著位置予以公示;2019 年 7 月 15 日,教育部等六部门印发《关于规范校外线上培训的实施意见》,再次就师资资格等问题进行重点关注。

  但尽管线上培训机构相关管理政策频频出台,国内热门的外教教学机构 VIPKID、阿卡索外教网、vipJr 青少儿英语、51 学英语、DaDa 英语在 App 上仍未公示外教的相关教学资质及证书。那么这些政策就会变成悬在头顶的“达摩克里斯之剑”,随时都有可能砸下来。

  目前,在线一对一模式最大的壁垒是品牌和师资。

  51Talk 已经是一个上市公司,品牌具有一定优势,但是也被曝出不少问题。根据聚投诉平台公布的《2019 年教育行业投诉排行榜》显示, 无忧英语的投诉解决率为 22.2%,在全行业中并不高。另据黑猫投诉显示,与 51Talk 相关的投诉共有 191 条,其中“退款问题,霸王条款诱导消费”等词语多次出现。

51Talk财报解读:亏损9年首盈利,用户增长陷“停滞”

  而品牌优劣或将直接导致 51Talk 的营收波动,据早前的招股书显示,公司内部与销售和营销相关的全职人员占比 45.5%,一定程度上反映了公司对销售的重视。从财报来看,51Talk 的销售和营销成本一直处于高位,2018 年其营销费用约 7.3 亿元,2019 全年这一数字增长到 7.926 亿元,同比增长 8.4%。2019 年内先后联合了《王牌对王牌》、《天天向上》等热门综艺,并签约大热明星王俊凯成为代言人。

  公开数据显示,近十家在线教育公司在 2019 年暑假期间市场营销投入合计高达 40 亿元-50 亿元,其中学而思网校的市场投放达 10 亿元左右,猿辅导及作业帮约为 4 亿元-5 亿元。长远来看,在线教育企业在营销和推广上的花费仍将持续走高。

  除了品牌,持续发展的难点还在于保证稳定的师资和教学质量。目前在 51Talk 平台内,全世界 23000 名外教老师中,有 21000 名来自菲律宾,公司认为未来完全有能力在菲律宾来获取 10 万名以上的老师。但这些老师如何培训和管理,以及教学质量如何保障都将是 51Talk 面临的重大挑战。

51Talk财报解读:亏损9年首盈利,用户增长陷“停滞”

  此外,如何防止新增用户的流失也是个难点。K12 在线教育有个特殊的现象,即体验服务者和付费者不是同一个人,因为听课的都是青少年,而付费的往往是家长。这种独特的现象导致学员的主动选择性更大,用户流失成为普遍现象。从根本上看,通过优秀师资的培养和内容服务的优化,才能在进一步提高下沉市场渗透率的同时,吸引用户的主动选择,实现用户的留存。

  最新的财报数据显示,2019 年 Q4 季度 51Talk 活跃用户数为 25.7 万人,相较于前一季度略有下降,但是整体增速为 0.3% 已经接近“冰点”。这恐怕不是一个好消息。

  在去年初 51Talk 召开的 2019 年战略发布会上黄佳佳透露,“现在 51Talk 每四单用户当中有三个是来自于非一线城市”。话外之意在于公司下沉市场的成绩不俗,然而却忽略了线上用户的不稳定性,价格、体验、学习成果、甚至网络卡顿都会成为他们流失的原因。

  今年 1 月以来,寒假叠加疫情的影响,在线教育迎来行业大爆发,上市公司股价普遍上涨。51Talk2019 年 12 月底股价不到 10 美元,但是 3 月 10 日股价飙升到 35 美元,2 个月涨了 250%。据第三方机构数据显示,疫情期间,教育学习 APP 行业的 DAU 从之前的 8700 万上升至 1.27 亿,增幅达到 46%。

  但疫情过后 DAU 会不会经历断崖下跌,将是 51Talk 接下来需要思考的难题。

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