图片来源@视觉中国
文铅笔道
“我决定做电商直播了。”
短短 9 个字成为罗永浩昨日个人微信号推文的标题。从手机到电子烟，追着风口的罗永浩这次入局，再次证明了直播电商如今的火热程度。
疫情之下，直播带货几乎成了所有公司卖货的唯一选择：人人重进直播间，从员工到 CEO，从餐厅等传统公司到理发器等消费公司，直播带货已经渗入到公司经营的各个环节，无孔不入。
术业有专攻。直播带货面前，绝大多数公司都在起跑线上，知道它，理解它，接受它，实践它。
它所涉及的环节远不止 100 个。直播前需要考虑平台选取、直播形式、主播风格、分佣方式、选品维度……直播时要增加直播间活跃度、粉丝粘性……直播后还要复盘+二次转化……
为此，铅笔道整理了一份直播带货的 100 个建议，送给创业新起步的罗老师，也送给所有疫情下正坚持的创业者。
直播前的准备
1. 了解四种主流直播运营方式
从品牌的直播营销手段来看，以淘宝直播平台为例，目前有四种主流的方式：找主播带货、参加 PGC 栏目、自建直播团队、直播代运营。
主播带货优势为见效快、带货快；劣势有成本高，有投放风险。
PGC 栏目优势为内容引流、流量优质；难点在于需要专业内容人才，需要进行精细化内容运作。
自建直播团队的优势有品牌自控、风险低，难点在于主播的管理和培训，可引入品牌直播管理体系。
直播代运营的特点有成本低、更省力，劣势在于可控性差，过分关注 ROI，需寻找优质代运营商。
2. 构建完整的直播运营团队
相比于图文和短视频，直播离电商销售更近，直播团队的组建将成为营销的必选项，一个完整的直播团队通常包含以下五类人：主播导购、场控&助理、内容策划、数据运营、摄影&化妆&设计。在小型直播团队中可能会有一人身兼多职，品牌也可以把部分角色委托给专业的营销服务公司。
3. 建立选品的维度
薇娅的直播选品有三个维度：
第一个为亲测，最终选上来的每一种商品她都要一个个试用过，试吃过，试玩过，确保它真的好用，好吃，好玩。
第二个维度是市场热度，比如之前《延禧攻略》很热，为配合市场热度，团队会找一些《延禧攻略》款眼影。或者快到夏天了，她们找防晒霜，这是市场热度，根据市场热度来选品。
第三个维度就是粉丝需求，通过直播交流，包括店铺微淘，团队去了解粉丝最近想买什么口红，最近有什么想买的东西。
4. 建立团队选品制度
李佳琦直播间中每一个类目都会有专业的选品人员，去收集关于该产品的全部资料进行评估。尤其是对品牌的来源限制，基本要求都是来自于天猫旗舰店（有大厂背书），目的就是保证商品品质，淘汰掉一部分不符标准的产品。
5. 选品前要团队试用
李佳琦直播间在初步选品后团队员工会进行使用，试用时间是 15 天到 20 天左右，试用完之后测试人员需要提炼卖点，讲出为什么好用。然后，推荐给佳琦和小助理。
6. 选品偏向品类主题
内容设置上看，永辉直播主题更多是偏向品类主题，目前，永辉超市直播活动主要涵盖食品、家用、洗护等品类。如从女神节切入的直播，永辉以女性特别是居家的女性为自己的直播主要用户群。
7. 选用合适的直播平台
选取匹配的直播平台、使用合适的直播方式，对品牌直播的最终效果更加重要。在目前的平台中，淘宝、快手更具有带货性质，如果与合适的主播合作，可以快速进行带货转化；而京东和拼多多也开始发力直播业务，尤其是 2019 年底开始发力的拼多多，对于下沉市场村播和农产特产品类，更加匹配。
8. 可选择多元直播平台
罗莱家纺 2020 年第一次直播为 17 万粉丝的“美姐说”当晚直播最高人气达到 157 万，单场成交金额达 465 万元，远超以往在淘宝直播、快手直播和蘑菇街的成绩。原因为西瓜视频的直播可能出现在黄金时间点流量猛增的情况，而快手直播和淘宝直播的流量相对比较稳定。
9. 抖音平台的主要带货品类
在抖音 30 日内上榜好物榜中，精品女装、食品饮料、家居/家纺/家装/厨具、鞋包饰品及生活用品占比 62.85%，0-200 元商品占比 84.61%。
这些品类与抖音一二线城市 90 后、95 后女性用户占比较大的画像相契合，她们热爱时尚、追求潮流酷炫、有一定的经济基础且消费能力强，尤其对于美妆、配饰、服装、零食等类别的产品关注度较高。
10. 快手平台的主要带货品类
根据卡思数据统计的快手 30 日内热销榜，食品饮料、个人护理、精品女装占比总销量的 63.3%。其中客单价 30-50 元的占比最多，其次是 30 元以下和 50-80 元的商品。
相比于品牌知名度以及产品的公知口碑，快手老铁更信赖主播的推荐，也更为追求产品的高性价比、实用，对于一些“贩卖美好”的小物件，如三明治机、煮茶壶、健身器材等，快手老铁相对没有抖音用户“发烧”。
11. 淘宝直播的主要带货品类
淘宝直播基本覆盖了所有行业类目，其中，女装、珠宝、美容护肤占比最大、增速最快，这是淘宝直播女性用户占比较高所导致的。
2018-2019 年，淘宝开播场次获得了显著增长，商家腰部化、用户年轻化、市场下沉化、带货品类多元化成为趋势。
12. 京东和拼多多的主要带货品类
京东和拼多多同样为全品类运营，目前直播的品类与淘宝非常接近，其中京东的 3C 品类为优势品类，拼多多的农产品为优势品类。
13. 选择降低用户迁移成本的直播平台
金鹰国际原先就有小程序商城金鹰购，金鹰购小程序从开通直播权限到正式开播用了不到 1 天时间，仅需要在原来商城中嵌入直播插件组件，不会出现过大的业务变动，同时也不需要对消费者进行二次教育（比如如何转移平台看直播、如何找到直播间、如何购买等）。
14. 如何挖掘培养网红主播
如涵在挖掘和培养网红时，有着自己的一套标准：青春漂亮只是最基础的条件，更要有独到的见解，有自己的风格。对粉丝而言，网红的专业度是他们选择产品的前提条件，除此之外，产品的质量也是重中之重，缺了任何一个，再火的网红也只能是昙花一现。
网红的生命力取决于她们的自我提升速度能否跟得上粉丝的升级，如果她们不能持续学习，肯定会被淘汰。所以，如涵更注重培养网红个人内容的产出能力，让她们始终保持强有力的核心竞争力。
15. 可选择厂商和导购做主持人
永辉直播的主持人来自厂商和导购，这相当于是把线下的推销搬到了手机里。以商品为核心的本质没有变。而在物美&多点 DMall 与宝洁的直播首秀中，出镜的两位主播为宝洁卫品高级销售经理和北京城市经理、“90 后”美妆达人。
16. 标准化培养主播
二手奢侈品直播机构妃鱼建立了一套培养成长体系，直播过程中对商品知识点的培训，都是标准化的流程，注重主播对于奢侈品时尚度的把握。
17. 不同产品匹配不同主播
罗莱家纺以美姐说（主播是美姐）举例，美姐人设是比较沉稳、真实、憨厚、可信赖可靠的老实人形象，此前带货的品类主要是羊绒衫之类的客单价比较高的商品，80% 的粉丝约为 30 岁~50 岁年龄段的女性。对应来看，这场直播间的商品多是具备质量更优质、花样更符合中年人眼光的（比如大花卉图样）、客单价略高的特点。
18. 专业性较强的领域应选头部主播
专业性比较强的，比如说 3C、美甲、健康，头部主播有全行业覆盖的能力，可以找头部主播。
19. 选择主播的 3 要素
淘宝直播原负责人赵圆圆认为，判断一个人有做直播的潜质，有哪些层面可以用来考核，主播成功的条件有三点，颜值高、有耐心、脾气好。
20. 适合做电商直播的 5 种人
淘宝直播 MCN 负责人新川认为五种人适合做电商直播。第一种，已经有淘宝店、天猫店的。第二种，有专业知识的 KOL。第三种，有忠实粉丝的 KOC。第四种，MCN 机构，专门孵化直播达人的公司，可以用批量化做。第五种，传统媒体，包括导购媒体、社交媒体，把内容通过直播的方式展现给消费者。
21. 电商主播需要承担的 6 项职责
淘宝直播 MCN 负责人新川认为，电商主播需要承担的 6 项职责：展示品牌、情感依赖、售后、购物社交、使用指导、产品说明。
22. 种草博主转型主播最快
绝大部分电商直播达人其实是在线导购，人设弱，可替代性强。未来他们最大的挑战是：一大批掌握了货源的短视频达人。一个直播间，只要多品类，买手模式，那么无论它是店铺号还是达人号，本质上都是达人直播间。种草博主转型电商主播最快，粉丝自带购买属性。
23. 直播外部合作要抓住头部红人
直播卖货外部合作的话，最关键的是要抓住头部红人，他们粉丝规模及粉丝信任度都是最大的，效率也是最高的。自播的话首先你得塑造一个专业的直播间，无论现场布置、灯光陈列，还是直播人员体现出的专业度、素质，都要与你的品牌完全匹配。
24. 外部合作拉新，自播固粉
霸蛮牛肉粉创始人张天一自己做直播的时间挺早，因为品牌一定得有内容去跟消费者做沟通，这是一个细水长流的事儿。他会更侧重持续地做直播，把直播作为一个跟老顾客做沟通和交流的方式，像外部合作更多的是做拉新。
25. 了解“服务费+佣金”模式
服务费主要包含为品牌匹配最适合的主播进行合作，制作视频、分发推广等，再加上实际销售额的佣金，比例一般在 10%-30% 之间，这种方式是直播带货圈内比较常见的。
26. 了解“纯佣”模式
这一般是小型企业最希望合作的模式，但要求会比较苛刻，一般都是接受有淘宝店铺的品牌，并且店铺综合评分需在 4.6 分以上，产品价格全网最低价，同时还需要有一定的基础销量，对于一般的卖家来说，有些难度。纯佣带货的佣金比例也非常高，基本上在 30% 以上，有些甚至会五五分成或三七分成，高利润的产品相对适合。
27. 直播前期导购建社群
梦洁集团在三八节直播前期会让导购建社群，将线下购买力转化到线上。整个直播前期依托梦洁的加盟商门店导购发展社群，导购与消费者是一对一方式，这样的销售方式质量相对很高。导购可以让自己运营社群的成员看到直播内容和商品，这样可以在社群快速成交。
28. 寻求外部社群合作
梦洁还通过外部社群合作，引入活水流量。一个是梦洁总部层面，协同其他商业集团比如王府井、天虹等梦洁长期合作伙伴，与其社群合作，大家报团取暖；另一个是加盟商层面，各个城市加盟商通过当地资源整合，引入一些女性消费、家居消费等相关加盟商置换的社群资源。
29. 直播前做好大促测试
三八节时期，梦洁家纺用了 10 天左右的时间做直播准备，还在每家门店和加盟商的社群中做了爆破测试。同时在直播前 3 天，梦洁团队就在每个社群进行预热，通过红包、互动等方式保持每个群的活跃度。
30. 加盟商和导购协同
梦洁家纺的这次直播采用由梦洁总部发起，各加盟门店、加盟商及导购共同参与宣传、销售和分业绩的模式，大家共同协作，共享成果。总部也对加盟商做了先期培训，建立核心智慧群，对于门店群主、大区群主进行统一的培训和方法的传输。
31. 与加盟商建立分利模式
梦洁总部在直播过程中，某用户通过某加盟门店或门店导购购买商品，也有两种利益分配方式。一种是加盟商门店有该商品，则商品从门店发货，业绩属于门店；另一种是加盟商门店没有该商品，则由总部发货，加盟商与梦洁总部进行结算。
32. 与导购员建立分利模式
在活动预热期，梦洁家纺在微盟智慧零售后台创建推广素材，所有的导购就可以在微盟商户助手 App 中的素材推广中，将带有导购参数的预热海报在朋友圈、社群进行宣传，顾客扫码关注直播，后期如果购买，业绩归属属于导购。在直播过程中，导购将直播间小程序码分享到朋友圈，用户如果购买，业绩也属于该导购。
33. 普通人直播要先养号
普通人想在抖音上卖货该怎么做？第一步，先注册账号，实名认证之后就可以发布视频了。抖音的账号是需要“养号”的，会根据算法来增加账号的权重，养号之后就可以开始发布原创视频，然后将粉丝数做到 1000，就可以申请商品分享功能了。
34. 培养一个直播间至少一个月
就像门店需要“养店期”，通常情况下，一个能有稳定转化的直播间“养”起来至少要一个月。而且前提是一周直播不少于 3 次，每次维持在 3 小时左右，保证有内容、有趣味。所以很多品牌一上来不着急大量带货，先养号的做法也是有道理的。如果有很强的带货需求，除非花费用和平台大主播合作，不然一上来很难做到效果很好。
直播中的窍门
35. 冷启动培养用户习惯
九阳电器做直播的时候，目标定得很明确，就是来做一次冷启动，先去培养用户习惯，看是否能带来一些好的转化效果。这次直播最后成交了 800 单，这其实是一个非常亮眼的数据，转化率也要比其他同类品牌要好，核心在于它们实现的是复购的转化。
36. 先热场，再卖货
一上来就卖货是大忌。薇娅有一个特别常规的习惯，她做的第一件事情是先来一波抽奖，这是她去热场子的一个非常常规的动作。这个动作背后的心理逻辑很重要，要让用户感觉进直播间，不是来买便宜的东西，而是来占便宜的。主播要去理解用户的心理，做直播的时候一定要先把场子热起来，慢慢让用户进入状态，从而完成转化。
37. 先用性价比高的产品试水
在主播带货能力不太清晰的情况下，先把性价比更高的产品、品牌给主播做尝试，明确带货水平后，再与其合作更高客单价、更多样的产品及品牌。
38. 把直播产品分等级
直播产品可分 4 个等级：低价、中低、中高和高档产品。因为直播时长较长，在什么时间段放哪个等级产品的节奏和策略就需要不一样，比如拉动销量就需要价格相对较低的、性价比高的产品，这类产品占了本次直播销量的 70% 左右。
39. 礼品+秒杀增加直播活跃度
考虑到聚集人气的因素，主播可采用礼品+秒杀形式，选取手表、音响、手机等年轻人喜欢的家居生活和科技用品，这样就保证了整个直播的活跃度。
40. 关注留言评论随机应变
线上直播演出面对的大部分都是新观众。不像在线下的书场演出，唱得越多越好，所以怎么把握分寸很重要。在直播过程中主播要一直关注留言，上海人叫“轧苗头”，跟着大家的评论随机应变。
41. 和用户产生情感连接
主播要和用户交心，通过跟用户产生更多情感连接，顺便介绍自己最近使用产品的感受。然后就到了真正的高潮，开始像 BA 一样去销售，去谈订单转化，这时候要把主播的专业度体现出来。
42. 利用直播突出“标签”
在超市里面，永辉的生鲜标签是比较突出的，永辉利用直播渠道，突出生鲜的现场感，作为自己的定位。永辉表示未来还将依托于永辉生鲜供应链体系，在直播形式上突破传统直播间的方式，尝试走进永辉遍布各地的直采产地，在田间地头、生产车间为消费者带来更直观、更具性价比的爆款商品。
43. 直播内容场景化
内容方面，家居用品品牌多样屋会搭配不同的直播主题，除了卖货，还设置了更多场景化的体验。过去，多样屋主要通过与 MCN 机构合作，同时也邀请明星代播。而这一次，多样屋则选择而让导购自播。
44. 直播场所可选线下店
目前红星美凯龙在全国 400 多家商场，展现家居生活场景，而商场展厅就是 MCN 最佳的拍摄空间。众所周知，家居消费是低频的，家装也是多品类集合，红星美凯龙的商场正可为 MCN 直观呈现最佳的多品类集合效果。
45. 主播要有自己的风格和魅力
传统意义上的电商，像淘宝、京东、唯品会等，消费者基本上是看图片、文字来进行购买，当然有的店铺也会放一些预制的视频。但这些都不如一个真正的活人在你面前与你实时沟通，你可以感受到主播的风格和魅力，而一旦你被吸引，无形中就建立了一种信任感，甚至还可能成为粉丝。
46. 直播要强调互动化
传统的电商消费者只能和客服去互动，大多是打字问一些问题而已。但是直播电商的互动非常多，网友提的问题好就会被点名，主播也会按照网友的要求来展示、讲解商品。而这些互动最终营造了一种冲动消费的场景，当消费者看到有这么多人对自己喜欢的东西也感兴趣，而数量又有限时，“抢”就成为了最大的冲动。哪怕很多商品不是刚需，哪怕之后会有一定的退货率，但是互动化、娱乐化的过程，是直播电商带来的新形态与新价值。
47. GMV 黄金公式
GMV=私域流量X裂变率X转化率X复购率X客单价。腾讯直播面向的群体来自于商家线上线下的私域流量，都是跟商家产生过紧密联系的用户，然后才能出现第二次复购。所以第二次在腾讯做直播，其实是一个复购模式。至于客单价，主要看商家能否呈现出一个用户可以接受的价格范围。把上面这些做到了，才能实现比较好的变现效果。
48. 利用平台算法机制冲热度
以西瓜视频为例，西瓜视频上的直播是在头条系算法运作下的，利用好流量计算机制格外重要。具体来说，直播间在 10 万热度、30 万热度、80 万热度等一些节点时会出现流量的阶梯式递增，这就可以利用一些小技巧在短时间提高同时在线人数，比如直播间刷礼物，每隔一小时抽一次奖等。
49. 爆品价格最好在 100 元以内
根据抖查查近一月的数据显示，用户在购买产品的时候，74% 的用户会选择 100 元以下的产品，而且排名前 10 的产品大都是在 70 元以下，比如最近一周的热销产品，价格基本都在 50 元以下。
50. 情景剧的方式展示产品
如主播“破产姐弟”就通过情景剧的方式，在视频中间利用化妆的方式自然而然的加入产品，以此达到吸引用户目光的目的，同时加入当下热度高的 BGM，给视频增加节奏感，这样大家看 2 分钟的视频也不会觉得疲惫，视频点赞量 164.2W。
51. 选择当下火的特效、话题来展示产品
比如抖音热门话题“口红色号怎么选”的视频创作中，使用较为流行的“口红大王”特效。在视频展示中不停地对口红色彩进行变换，将观众的注意力吸引到口红上来。
52. 把直播做成“看不够的宝贝”
大家玩短视频的时候会有这样一种感觉，好像在开宝箱，因为你永远不知道下一个短视频是什么，于是你会沉浸，一直刷。在直播间里也是一样，因为它是一个真实的 live 状态，下一秒发生什么，你永远不知道。在这方面做得最好的是薇娅和李佳琦。他们直播间的宝贝都是一个一个的上，你只能看到一个，看不到后面是什么，抢完一个换下一个。整个过程，你会觉得下一个太值得期待。
53. 限时、限量、限价
直播有即时互动性，当有很多人同时来围观和抢购时，非常容易带动直播间围观粉丝。直播卖货有三个关键词：限时、限量、限价。限时，直播结束优惠就没有了。限量，直播间限量 1000 份，再多就没有了，抢完恢复原价。限价，正常渠道买 99 块钱，今天通过直播间可能只要 89 甚至 79。把这三个因素叠加上来，限量 1000 份、限价 79、限时两小时，这就极大刺激消费者参与购买。
54. 团队前台后台实时高效沟通
一个好主播，背后都会有一个团队在支撑，有人在改价格，有人在加库存，有人根据主播口令实时跟直播间的粉丝沟通，团队联合才能做到极致体验。以淘宝主播举例，前台和后台是拿对讲机实时沟通。前面开始喊改价，后面马上改价，前面加库存，后面马上改库存。
55. 选择多元化直播渠道
快乐购为了使直播形式更加多元化，增加了社群直播、淘 live 直播和手机直播，多渠道触达用户，提升经营效率。
56. 公域私域双引，获取更多流量
逛逛美家会将商家的店铺同步分发到百度小程序、头条小程序和微信小程序，从而形成商家的公域流量，并通过社交电商和直播，来帮助商家在线获客形成私域流量。
57. 基于本地用户直播
完美日记基于本地用户的社群在各地同时上线直播，不同门店的彩妆师会向各自门店的顾客通过社群推送直播信息，所以不会冲突。不同直播间用户有差异，各地区方言、环境也不一样，主播不仅会聊产品，也会跟用户分享生活，例如疫情期间大家都互相鼓励，互相提醒要注意卫生安全等，就像专门用户而设的直播。
58. 与线下产品差异化，主要选择线下热门产品
满足直播间消费需求的一个诀窍是，让直播间和渠道端销售的产品略有差异。例如线下，因为有专业的美妆师和 BA 服务，物理上可以直接去试，会更容易接纳产品。但同样的产品在线上，用户无法体验，这类产品产品的销售占比线上线下差别会比较大。但热门色号口红，线上线下都特别受欢迎。
59. 加强与粉丝之间的粘性
快手主播二哥在知乎撰文称“直播卖车有门槛的，信任是基础，前期必须有积累。”在拿到 288 辆订单之前，他曾默默无闻地做了 4 年新车内容，为了保证粉丝黏度，只要在直播间里打赏超过 60 元的老铁，他都会加微信好友，而且承诺永远不删。累计到现在，他已经有 9 个加满好友的微信号，对于好友们的咨询信息都要及时回复。
60. 主播对商品的专业程度
在带货直播过程中，主播需要对网友提出的问题进行及时反馈。其中，一些是相对专业的问题，比如：化妆品的成分等；还有一些问题只是因为网友内心犹豫不决，比如：这支口红是否适合我？主播的回复需要专业又体贴的解决这些问题。如李佳琦多年的工作经验使其在口红选择方面能够给出非常专业的建议；薇娅在服装搭配和选择方面也是独具审美眼光。
61. 形象化表达
网络购物与线下购物的一大区别在于，网络购物只能看、不能摸、不能试，体验性比较差。因此，主播是否具备将自己对商品的感受进行形象化描述和展示的能力就非常关键。带货网红的形象化能力包括商品展示能力、描述表达能力等。描述表达方面，需要主播通过比喻等形象生动的修辞手法，搭配表情和身体动作，将试吃、试用之后的感受清晰的传达出来，让用户感同身受。
62. 互动时让粉丝有亲切感
互动性是直播的一大优势。通过及时互动在主播与粉丝之间传递信息、沟通情感。比如，欢迎新进入直播间的粉丝，解答网友关于商品的各种问题等。带货直播过程中，主播与粉丝的互动通常非常频繁。很多主播都称呼粉丝为“宝宝们”“女生们”“美眉们”，就像淘宝网上“亲”的说法一样，成为直播带货互动的代表性词汇。
63. 打造直播氛围
用户在看直播的时候需要感受到主播的热情和购物氛围，主播需要在直播的时候保持热情， 介绍产品的时候不仅仅只是念出产品的功能、作用、适用的人群，还需要不断地重复，用夸张的语调，修辞手法和洪亮清晰的声音来传达产品的价值，以及给出一个合理的降价的理由，最后用催单机制（只剩下 XX 单，现在买还送 XX，我们从来没卖过这个价格，10.9.8….3.2.1，不买就过了下一款产品）来实现用户的购买，以及通过抽奖和发福利来让用户有持续观看和互动的意愿，来实现一场直播的互利共赢。
64. 主播要与用户建立信任
直播带货中，主播作为品牌和用户之间的桥梁，用户如果不相信主播，哪怕价格再优惠也不敢购买，主播必须通过直播的时候现场和品牌方进行砍价（如果是大主播可以直接按成本价产品制作价+邮费+扣点跟品牌方谈）；溯源直播、溯源视频（去品牌方的工厂、专柜看他们的产品是什么制作出来的，制作的流程是什么样的，线下卖什么价格，并且为用户体验产品）。
65. 直播可选定知识型主题
一些房地产置业顾问表示，单调的楼盘讲解容易让观众感到单调无趣，所以几次尝试后他们都会给自己的直播选定一个主题，比如买房如何选择、首付的相关知识、买房误区等等。一般情况下，地产公司不会对直播内容作出太多限制于要求，内容多由置业顾问自己决定。
66. 代运营团队可提高卖房成交量
置业顾问们平时在售楼部习惯的推销模式，其实并不适合直播的平台。平日里，他们经常是背一大段一大段的项目内容，一旦直播起来就像是在自说自话。但直播讲求互动，代理运营公司的主播则可以作为其中的“调和剂”，通过互动的形式带动置业顾问，调整直播的内容节奏，并随时注意和观众的互动，进而能够提高直播的可看性，并间接提升线上卖房的成交量。
67. 教学式直播
传统卖货，只管把货卖出去就完了，后面消费者如何使用是不管不顾的。而李佳琦是给你一支口红的色号，还告诉你，这个色号适合什么肤色，适合什么妆容，哪几款是某某大牌的某某色系的平价替代，哪几款孕妇也可以涂等，在上色、涂法和卖点等方面多加强化，从而让观看者一目了然。这就是李佳琦的内容优势，因为他懂女性，要的不仅仅是一支口红，而是让自己看起来更加好看。这些就是李佳琦能给予粉丝们的价值，不仅卖货，还把最优的使用方法告诉你。
68. 直播栏目化
李佳琦每天晚上8：15 开直播，开头的前 15 分钟会介绍接下来 4 个小时内将会出现的产品，给一个节目大纲，帮助大家提前知悉。有兴趣的观众就可以继续留下来持续观看，没有兴趣就可以离开，不耽误大家的时间。试口红成了李佳琦每次直播的必演节目，每次大概会试一到三个口红品牌给粉丝们看，很多粉丝可能也就是冲着这个环节而持续关注李佳琦。这些内容的定式化后，可以帮助主播们形成自己独有的直播风格，帮助打入粉丝的心智当中，加深印象。
69. 个性化口头禅
李佳琦直播时带有个人色彩的词语“我的妈呀”“OMG”“买它”。而且，他的语速很快，语调很高，音量也特别足，人家说重要的事情重复三遍。而李佳琦的直播中，这 3 个词估计重复了 300 次，甚至是 30000 次都不为过。绝对的魔性。
70. 直播中要强调优选精品
这样可以解决用户的选择困难症。如李佳琦直播中，每天可以上 100 个产品的时候，优中选优只选 20 个。因为现在大家在淘宝上买东西都会遇到一个问题，就是搜索一个关键词出来一大堆的搜索结果，我们要去货比三家，比对好评数、销量、店铺评分等。但是李佳琦告诉你“不，我这边就是最好的款，我就是直播界的 Costco，买它就好”。
71. 前期靠大品牌为自己背书
分析李佳琦直播，前期靠大品牌的产品推荐给自己背书，增加观众对直播间信任感；后期李佳琦直播间再把自己的信任度传给小品牌，进行信任转移。基于此，一些商家的新发产品，为了一开始就拉高自己的产品调性，就会选择与李佳琦合作，首发且独家。
72. 直播中商家需要完成的 8 项工作
薇娅在直播前的准备，直播时的配合，直播后的保障是需要商家全程参与的，包括选完商品后商家需给出卖点介绍；适当给直播间一些小的利益点；设置优惠券；配合主播上架时间；库存设置；配合主播节奏；客服及时响应；下播后复盘。
73. 直播中商家不可碰的红线
第一，延迟发货；第二，商品质量问题；第三，与主播说的利益点不符合；第四，客服不理人，售后不处理。
74. 直播时长多样，3 小时到 9 小时
超级丹直播在工厂内开工，直播时长为三个半小时；巴拉巴拉店主姜雪英每天直播6-9 小时。迪柯文拉杆箱老板郭育彤每天直播 6 小时。
75. 卖才艺获取品牌好感度
餐饮行业都迎来了尝试服务型直播的风潮。在口碑饿了么上，海底捞的服务员还加入了变脸的才艺展示。辣府的高管展示了外卖员的宇航员造型。珮姐老火锅的创始人也加入吃播展示，香天下的总裁还在直播中 cos 起了《三生三世十里桃花》中素素的装扮。就连香格里拉等酒店的大厨，也在自己的厨房里开起了直播。这样，可拉进和消费者之间的距离，获得更深的品牌好感度。
76. 做好主播基础工作
想要打造一个有吸引力的直播间，基础工作必须做好。首先是话语的亲和力，语速、语言要让人信服，精神面貌要好，内里要有激情；其次，要充分利用直播可视化的优势，把产品最有价值的点展示出来，比如好吃的东西要吃出表情、声音，这样才能打动观众；最后，门店直播的卖点不在于抢购、秒杀，而在于专业，要把专业的内容进行输出，比如护肤品，介绍产品的同时要输出护肤知识，这样才能获得粉丝的认可。
77. 加快线上直播与线下融合
良品铺子的直播信息被淘宝直播推送给半径三公里的消费者，消费者可以线上购买，同时可以选择到店自取，不仅效率更高，还可以领到一份小礼物，在领取小礼物的过程中，也有可能产生二度消费。
78. 品牌直播间与主播直播间同步带货
如奇瑞汽车与快手等平台合作，将全新一代瑞虎7、瑞虎 7 PRO 的上市发布会改成线上直播模式。快手给出了系统的线上解决方案：公域流量曝光的基础上，奇瑞汽车官方快手号、虎哥说车快手号，两个直播间同时宣布新车上市，全面介绍新车型。同时，二哥评车、春哥说车、大斌说车等账号，发起“云看车”直播。
79. 多个直播间“连麦”直播
捷达新款车型直播现场，由“二哥评车”来到捷达线下 4S 店通过个人快手号开播，捷达品牌公关经理侯春昭则通过 JETTA 捷达官方快手号开播，双方通过快手 PK 连麦功能互动，介绍新车。捷达官方直播间下面还有第三层，就是来自全国各地 4S 店的销售员工，他们通过个人开播的方式在 4S 店现场“云看车”、“云卖车”。
80. 小主播可用白菜价商品引流
很多主播尤其是量比较小的主播，会利用价格极低甚至免费的商品引导用户关注。为了控制成本，他们一般会在关注的用户中，选取少部分用户送福利。
81. 购买官方直播推广
快手中，一种简单的引流方式就是，直接购买官方的直播推广。 官方直播推广是按照效果扣费的，简单来说就是按照引流过来的人头扣钱。系统默认的是，每个观众推广费是 1 个快手币（6 块钱 42 个快币），相当于 0.14 块人民币。
82. 引导观众增加热度
直播过程需要主播们引导在线的观众帮忙增加人气，提升直播间的排名。主播在直播的过程中，需要不断地强调让用户点击关注+小红心，引导用户分享到朋友圈。 有的主播还会在直播的过程中设置抽奖，要求观众达到一定人数后才会开启抽奖活动。然后借机让用户把直播分享到朋友圈，拉来更多的观众。
83. 向大主播“借”流量
对于新晋小主播来说，从 0 到 1 涨粉 他们都是怎么做的呢？有 2 种方式：钱少的去头部主播的刷礼物找存在感，钱多的打榜连麦。
84. 发展账号矩阵
快手主播把一个账号做大了后，还会开各种小号。然后大小号之间相互打榜，相互引流。 粉丝再多点的时候，有的主播就会发展帮派、利用收徒机制等培养矩阵账号，集聚流量并将流量极致利用。很多主播的小号与大号打通了各个品类、覆盖各个年段用户群，错峰开播，由此形成互相带货、引流的协同增长效应。
85. 增加用户在直播间停留时长
观众在直播间停留时间越长，越有可能产生消费。方法有预告部分福利，吊着用户的胃口； 分时段发送福利，引导用户加入粉丝团：主播们会在直播过程中发福利，例如赠送礼物等。准备送福利的时候，强调只有粉丝团的人才可以获得。并且粉丝团升到 3 级的用户还可以收到专属福利。
86. 利用对比，强调用户获益
主播们会向用户传达，在他的直播间买是最便宜的。比如主播会说，他是如何辛苦地找供应商谈价格的，供应商跟他签了保底协议、或拿直播间商品和超市的价格对比。
直播后的思考与各行业直播
87. 直播复盘
下播后，要立马做直播复盘，复盘直接影响下次的成交。复盘内容包括产品售卖情况，对应的原因是什么；以及粉丝反馈，后期调研等。
88. 低客单价转化效果好
从转化效果来看，饮品一类相对低客单价的产品，下单不需要过多考虑，在抖音、快手、淘宝等平台上始终是好做的，风口还会持续很长一段时间。当前直播领域里，客单价特别高的产品转化较难，但低客单价、高频次产品，直播长期都会是风口。
89. 对直播流量继续运营维护
梦洁家纺直播有 60 多万粉丝在线观看，从私域流量运营的角度去看，需要将直播的 60 多万粉丝做进一步留存和管理，梦洁在接下来会对粉丝与门店导购做一对一绑定，对成交和未成交的客户做运营维护。商家会借助梦洁商品到家的物料设计等，进一步吸引消费者回到小程序复购。
90. 直播结束后适当催下单
直播结束后是要持续发力的地方。很多用户由于一些原因最后没有成交。这时要去引导用户做真正的成交，也即最后一次催款转化。那些积极参与直播的用户，因为已经占了很多便宜，他们的心里会有亏欠。如果他把你的东西放进购物车，你适度地催，会容易形成一个比较好的转化。
91. 通过大数据进行用户洞察
金鹰购通过大数据分析包括用户画像、喜好、浅层和深层需求，甚至行为轨迹等在内各维度数据，根据分析结果定向精准投放触达，从而促成用户的下单决策的迅速达成。
92. 私域流量卖货，小程序中成交
在疫情中，上美集团主要通过私域项目来进行实体救市，让待业在家的近 4000 名导购能够通过互联网的方式去服务用户。这些导购都开始通过朋友圈、社群进行卖货，快速在小程序进行成交。
93. 粉丝量、观看人数、成交量要保持线性增长
抖音主播小孟：首先，频次越高、直播时间越久，你在用户界面上的“浮现权限”也就越高。其次，要有丰富的 SKU，平台一般会扶持 SKU 多、交易频繁的账号。更重要的是，要让粉丝量、观看人数和成交量保持线性增长。平台更偏爱“有潜力”的直播间和账号，如果观看人数和成交不上升，直播时间再长也没用。
94. 直播卖车主播年龄大点才有说服力
说车的主播需要有系统的汽车知识。关于汽车保养、4S 店砍价、如何做贷款、上保险、选配置等一系列内容，都得懂。尤其是直播的时候，没有时间思考，更不可能查资料，靠的都是平常日积月累的关于汽车的知识。说车的主播需要年龄大点，这样才有说服力。
95. 健身行业短期做直播没有价值
健身这个实体公司要做直播，乐刻 CEO 韩伟认为应该有三个阶段：流量获取阶段，商业闭环阶段，商业价值变现阶段。现在很多健身房对直播的流程，对教练怎么去拍摄都没有积累，做的其实只是一个表面上很好看的东西，但实际上要完成收益或完成用户积累，甚至用户的粘性都很难，直播做短期是没有价值的。
96. 家居行业直播是传播品牌的工具
奥普家居 CEO 吴兴杰曾将直播比作一种工具，认为工具其实没有好坏之分，还是看谁在用这个工具，用这个工具的目的是什么。具体到家具企业，直播可以把样板间展示出来，效果可能比 AI、VR 更好，这是它的优势。对于一些新的功能性的产品或一些好的设计来说，直播是很好的“种草”的过程。因此，不能把直播只是看成单纯的卖货形式，很多时候是提供一些风格的鉴赏。
97. 餐饮业直播要展示外卖安全性
考虑到疫情期间消费者最大的顾虑，就是厨房卫生以及外卖的配送安全，小龙坎决定开场直播，来解除大家的担忧。在直播一开始，主播就点了一份小龙坎的火锅外卖。在等待的过程中，还打开了不同口味的自热小火锅产品，给大家进行展示和试吃。相比于之前市场上的吃播，这一次，除了展示菜品，更重要的是展示外卖配送的过程，以及包装的安全性。
98. 美妆直播避免只打价格战
美妆直播不应该是品牌打价格战的阵地，而是品牌用更有效率的方式展现产品品质的圣地。以品质与创新去打动消费者，才是品牌入局美妆直播的正确路径。如李佳琦在直播间售卖完美日记“动物眼影盘”时，用自己的网红宠物狗与狗狗封面的眼影卖萌，让消费者种草。
99. 本地购物中心可找针对精准人群的 IP
一名深圳本地博主表示，之前有国际一线品牌邀请全国流量的大V到线下进行店播，因为全国流量的粉丝来自四面八方，本地消费需求很少，因此转化效果并不如预期。而本地腰部 KOL 在社群运营、品牌维护上往往都是亲历亲为，跟粉丝的链接更为紧密，产生的内容匹配度也更高。本地购物中心想要转化流量，必须要找准针对精准人群的 IP 做营销。
100. 文创品牌更考验主播实力
十点读书日历项目负责人表示，日历是文创，不是快消品，薇娅、李佳琦等对文创产品不是很感兴趣，李湘作为传统媒体人对有文化感的产品更看重，所以才有了这次合作。李湘具备专业的主持功底，而且从直播现场来看，李湘对日历的卖点把控和直播间互动效果，都掌握的比较精准。
参考资料：
[1].小程序直播 4 小时销售额破 2500 万梦洁家纺是怎么做增长的？.亿邦动力
[2].超市玩直播，带货还是带人？.虎嗅 APP
[3].多样屋的“抗疫”日志：全员分销在左小程序直播在右 . 亿邦动力
[4].红星美凯龙抢跑直播！MCN 是下一个家居金矿？.野马财经
[5].直播带货时代，老板如何打败网红？丨黑马 CEO 直播带货季 .i 黑马
[6].腾讯直播刘硕裴：如何构建私域流量卖货新模式 . 三声
[7].妃鱼：直播卖货二手奢侈品如何月销过亿？ 初创公司 . 动点科技
[8].柜姐直播三小时，等于复工 6 个月 . 新芽 NewSeed
[9].网红薇娅的“直播带货”秘诀 . 中国美妆网
等
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