澎湃新闻记者陈宇曦
4 月 9 日，在线教育公司跟谁学（NYSE: GSX）举行投资者沟通电话会，披露了多项财务数据细节以及快递发货量、APP 下载量等。
“从财务结果来看，我们的现金流、现金余额及净利润都处于同向增长中，与经营现金流为负，现金余额持续下降并持续亏损的企业截然不同。”跟谁学 CFO（首席财务官）沈楠表示。
跟谁学由前新东方执行总裁陈向东于 2014 年 6 月创建。2015 年 3 月 30 日，跟谁学宣布A轮融资 5000 万美元，2019 年 6 月，跟谁学在美国纽交所挂牌上市。目前跟谁学旗下目前有跟谁学、高途课堂、成蹊商学院、金囿学堂、微师、babyABC 等品牌。
4 月 3 日，跟谁学公布的 2019 年年报显示，2019 年全年净收入 21.149 亿元人民币，同比增长 432.3%；净利润为 2.266 亿元人民币，同比增长 1050.3%；总付费人次达到 2743000，同比增长 257.6%。
在一众亏损的在线教育公司中，跟谁学过于亮眼的数据受到市场广泛关注，跟谁学在 2 月遭到做空机构的狙击在近几日又被重新聚焦。
做空机构 Grizzly Research 在 2 月发布的长达 59 页的做空报告称，跟谁学在申请上市时大幅高估了其盈利能力，研究还称，跟谁学存在“刷单”的现象，虚增学生人数，Grizzly 直呼跟谁学是“最差的上市教育企业”。
4 月 8 日，在跟谁学媒体沟通会上，跟谁学董事长兼 CEO 陈向东表示，跟谁学所有的经营行为和业绩数据都以诚信为基础，从不弄虚作假，从不夸大和粉饰，经得起检验。
在 4 月 9 日的投资者沟通会上，跟谁学 CFO 沈楠称，2019 年跟谁学的现金收入已经达到 33.58 亿，“在如此大的体量下，我们相信唯有真实，才能经得起内部及外部审计师的核验。”
据其介绍，截至 2019 年 12 月 31 日，跟谁学总计持有现金及现金等价物折合人民币 7400 万元，短期投资折合人民币 14.7 亿元，长期投资折合人民币 11.9 亿元。其中人民币资产由境内的七家实体持有，主要来源于 IPO 的美元资产由境外开曼主体持有，且 IPO 后从未进行过结汇入境交易。
其中，境内现金及现金等价物存放于招商银行北京分行西二旗支行、招商银行北京分行上地支行、招商银行北京分行清华园支行、建设银行上海七宝支行、建设银行闵行支行、北京银行中关村分行等。其中，存放于招商银行人民币 711 万元；建设银行人民币 406 万元；北京银行 49 万元。花旗银行美元 885 万元。
短期投资和长期理财投资主要为花旗银行 1.89 亿美元，招商银行 6.37 亿元，兴业银行 6.92 亿，以上金额还未包括根据预期收益率确认并计入资产负债表 OCI 的理财收益，合计金额为美元 28.9 万及人民币 586.8 万元，该部分收益在实际收到时会计入损益表的 Interest Income。第三季度末和年末的现金及现金等价物，以及短期投资的平均余额为 13 亿，对应利息收入 1000 万以及 OCI 净增加额 350 万，能够估算出我们持有的短期投资的年化收益水平在 4.15% 左右，符合市场上的公允水平。
财务数据方面，跟谁学 2019 年经营净现金流入 12.85 亿，现金及现金等价物、短期投资及长期投资中的理财产品投资余额较年初增加 24.98 亿，全年 non-GAAP 净利润为 2.869 亿元。
跟谁学 CFO 沈楠对做空报告做出评价称，该报告“充斥了完全不相关的，失实的指控以及基本的会计常识错误”。
“比如报告中将我们的毛利率与很多线下公司比较，一对一公司比较，逻辑混乱；比如报告中宣称我的前任雇主行为不当，但我从来没有在那家公司工作过。对于这样低质量的，为了不当牟利而出具的报告，我们认为除非出现目前这样特殊的情况，否则我们也不会进行回应。”沈楠称，“我们已经 4 月 3 日提交了经审计的财务报告。德勤审计师出具的是标准无保留意见的审计报告，引用审计报告中的原话，跟谁学的财务报告在所有重大方面，公允的反映了企业财务状况。”
以下为跟谁学管理层在投资者沟通会上的发言：
各位女士及先生：
感谢大家参会. 我们关注到近期中概股中陆续有公司公告内部舞弊行为，或频繁地被做空机构攻击。我们认为，每一家公司都是独立个体，也有各自独特的文化、战略和执行，作为一家公众公司，我们有责任和义务在市场信心脆弱时，向各位投资人更加完整的传递我们的价值观，帮助各位投资人更好的了解跟谁学。
首先从现金维度入手。截至 2019 年 12 月 31 日，公司总计持有现金及现金等价物折合人民币 7400 万，短期投资折合人民币 14.7 亿，长期投资折合人民币 11.9 亿。其中人民币资产由境内的七家实体持有，主要来源于 IPO 的美元资产由境外开曼主体持有，且 IPO 后从未进行过结汇入境交易。
境内现金及现金等价物存放于招商银行北京分行西二旗支行、招商银行北京分行上地支行、招商银行北京分行清华园支行、建设银行上海七宝支行、建设银行闵行支行、北京银行中关村分行等。其中，存放于招商银行人民币 711 万元；建设银行人民币 406 万元；北京银行 49 万元。花旗银行美元 885 万元。
短期投资和长期理财投资主要为花旗银行 1.89 亿美元，招商银行 6.37 亿元，兴业银行 6.92 亿，以上金额还未包括我们根据预期收益率确认并计入资产负债表 OCI 的理财收益，合计金额为美元 28.9 万及人民币 586.8 万元，该部分收益在实际收到时会计入损益表的 Interest Income。第三季度末和年末的现金及现金等价物，以及短期投资的平均余额为 13 亿，对应利息收入 1000 万以及 OCI 净增加额 350 万，能够估算出我们持有的短期投资的年化收益水平在 4.15% 左右，符合市场上的公允水平。我们持有的美元产品即期收益率受到 interest rate, credit spread, and time remaining 等因素的影响，暂时呈偏低水平，因此拉低了我们理财投资的整体收益水平，我要重申，IPO 美元始终在境外，没有入境。
上述 detail information， 都可以被加盖银行印鉴的 Bank statement、付款单以及第三方估值报告佐证。
其次，从财务数据来看。我们 2019 年经营净现金流入 12.85 亿，现金及现金等价物、短期投资及长期投资中的理财产品投资余额较年初增加 24.98 亿，全年 non-GAAP 净利润为 2.869 亿元。从财务结果来看，我们的现金流、现金余额及净利润都处于同向增长中，与经营现金流为负，现金余额持续下降并持续亏损的企业截然不同。
再次，在线教育行业的服务链条极长。从流量投放、促销课试听、正价课转化、寄送教材、物流签收、正价课听课、提交作业、批改答疑、学情报告到测验、续费、扩科，每一项数据和轨迹都详细记录于后台系统及数据库中。任何数据行为的异常，都可能导致逻辑的前后不自洽。2019 年，跟谁学的现金收入已经达到 33.58 亿，在如此大的体量下，我们相信唯有真实，才能经得起内部及外部审计师的核验。
以发放教材的物流为例，有谣言称四季度去过跟谁学的发货仓，该发货仓贡献了跟谁学 90% 以上的发货，并发现发货量显著偏低。首先，在跟谁学 2019 年的 4 家发货仓圆通、中通、韵达、顺丰中，没有任何一个单家贡献超过 90%，其次，发货节奏与我们公布的报名人次节奏并不一致。以 2019 年四季度为例，我们四季度正价课报名人次 1.10million 中，相当一部分为 2020 年寒假和春季课，教材会在 2020 年发出。即便在这样的情况下，根据我们从各物流仓取得的加盖公章的确认函，2019 年我们累计约发出 3million 的包裹，考虑到当学生报名多科目时，为节省成本会合并发货，受到 9 元班的影响，其数量远远高于我们披露的报名人次。因此，我们有充分理由怀疑，造谣者从未真正参观过我们的物流仓，或者没有持续观察我们的发货情况。由此可见，市场上与跟谁学造假有关的传闻，主要为未经调查并恶意散播的谣言。
最后，关于 app 下载量。根据权威机构 Questmobile 的数据，2019 年下半年，跟谁学和高途课堂两个主 app MNU 总计新增 221 万，在教培行业的 app 新增排行中排名第三，结合我们还有过半数学生在 H5 和 PC 终端的实际情况，外部独立数据足以佐证我们的高增长。
回顾做空机构 Grizzly Report 在指控中所引用的一些流量数据源，全部不适用、不准确或不可靠，加上该机构的数据分析解读方法粗陋而不严谨，使得任何一个熟悉中国移动联网分析的专业人士都能看出他们的业余程度和不严谨程度，或者说恶意、刻意的不严谨。下面举几个例子：
- Alexa 流量：其统计方法本身是浏览器插件样本估算法，准确度取决于使用 Alexa 浏览器插件的样本用户量，行业众所周知 Alexa 因为在中国样本数较少，对国内流量的统计准确度不高。Alexa 数据相关度很弱。
- 接下来，Grizzly“重点介绍”了七麦数据。七麦对于各应用商店 App 排名以及 ASO 的监控确实做得不错，但是行业众所周知七麦的 App 下载量预估是基于排名估算的，会有量级上的巨大差异。而偏偏 Grizzly 对七麦引用的就是含金量较低的“下载量数据”，因此分析不具有参考意义，再次体现其不专业；
- 最夸张的是，Grizzly 为了试图证明跟谁学的品牌知名度/影响力不足，不但没有做一套有诚意的自主、深入的大样本量用户调研，甚至连引用专业机构的报告和数据都懒得做，居然随意在百度上选择了一家极度不靠谱、毫无可信度的“加盟广告类网站”上的“品牌排名打分”作为证据，其表现出的不专业性、随意性和恶意简直令人发指；
还有其他一些简单直接的信息，我们也愿意跟各位投资人沟通。
- 关于企业所得税：20-F 中披露的所得税费用为 1700 万，按照会计准则，所得税费用中不仅包含实际应支付的所得税，还应当包含递延所得税造成的税务影响，其金额可在 20-F 中找到清晰的前后映衬。我们实际支付了 34 万所得税，按照企业所得税法的规定，每个纳税主体的累计亏损均可在未来五个年度内进行税前弥补。
- 关于 2B 业务：跟谁学的K-12 全部为 2C 业务，直接面向学生，没有经销商或渠道商。其他收入中的成蹊商学院去年的销售收入为 2600 万，占全年收入的 1.22%。主要向教培机构的校长、中层管理人员和老师提供培训服务，以帮助他们更好的提升运营效率和管理水平。接受培训的也都是教培行业的负责人及老师，没有涉及到分销及渠道业务，实质上也是 2C 业务。
- 关于关联方交易：首先，百家云图和百家视联不是跟谁学的关联方，其次，我们 2019 年与百家视联和百家云图没有发生任何交易。关联方优联环球，2019 年我们向其净支付的采购金额为 300 万，占公司全年各成本费用加总的 0.16%。并且，请注意，是我们向其支付采购款，而非由优联环球向我们输送利润，与做空报告是完全相反的方向。
- 郑州购楼：我们郑州购楼对价为 3.3 亿人民币，建筑面积 68000 平方米，折合约 4850 元每平方米，周边楼宇均价在 8000 元左右，我们认为灰熊报告中提到的 7500 万投资，折合每平方米 1000 元左右的购楼款，在郑州这样的新兴二线省会城市购楼，是缺乏最基本的商业常识的。
- 企业信用报告与F-1 filing 差异：为剥离 2B 业务造成的中美会计准则差异，该差异完全合理合规，并且与经营活动无关。
此前，我们并未对 2 月 25 日灰熊出具的针对跟谁学的做空报告进行回应，这是公司董事会、管理层和外部律师共同的建议和决定。灰熊的报告充斥了完全不相关的，失实的指控以及基本的会计常识错误。比如报告中将我们的毛利率与很多线下公司比较，一对一公司比较，逻辑混乱；比如报告中宣称我的前任雇主行为不当，但我从来没有在那家公司工作过。对于这样低质量的，为了不当牟利而出具的报告，我们认为除非出现目前这样特殊的情况，否则我们也不会进行回应。我们已经 4 月 3 日提交了经审计的财务报告。德勤审计师出具的是标准无保留意见的审计报告，引用审计报告中的原话，跟谁学的财务报告在所有重大方面，公允的反映了企业财务状况。
对于资本市场来说我们是一家崭新的公司，过去的一年，我们以奋斗和进取的姿态提交了一份漂亮的答卷。在高速成长的过程中，我们也会遇到各种各样的困难和挑战，但无论在何种环境下，跟谁学一直坚持诚信的价值观。我们拥有已经验证了的商业模式，坚定的战略和高效的执行，未来我们也会持续不断的完成并超越我们的业绩预期。
在成为一个更好的公司的路上，也敞开怀抱欢迎各位投资人、媒体及合作伙伴为我们提供各种反馈和建议，帮助我们更好的成长。但对于恶意的、毫无根据的污蔑和攻击，我们也已取得并公证了全部的证据，保留诉诸法律的权力。时间是最好的朋友，某些公司短视行为的影响最终会消失，长期为客户、员工和股东贡献价值的公司会留存下来。我们也希望通过公开、透明的程序，提升公众的信任度。
坊间有很多草根调查的方法，有些适用于我们目前的运营模式，有些是完全驴唇不对马嘴的，但有一个亘古不变的调查方法，就是走到被调查公司的现场，如果各位投资人愿意投入时间来调查跟谁学，可以去看看跟谁学的各个办公场所，看看那些在用心服务家长和学生的员工，那些在凌晨零点下班造成交通局部拥堵的，为了学生和自己的美好生活努力奋斗的我们的小伙伴。
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